Esta expresión encierra un significado profundo, considerando que la transformación de un negocio en franquicia es un proceso complejo y que no puede ser dejado al azar ni en manos inexpertas.

Un buen restaurant puede terminar siendo una muy mala franquicia si las cosas no se hacen bien. Y eso, definitivamente, no es negocio ni para el franquiciante ni el franquiciatario.

Si quieres convertir tu empresa en una franquicia, revista estas preguntas y respuestas que preparó la Asociación Argentina de Franquicias (AAF) como material informativo para sus agremiados y público en general.

1. ¿Es la franquicia una fórmula segura de éxito?
La franquicia como formula de expansión de negocios se ha aplicado con éxito a multitud de sectores y negocios.

Para que una franquicia tenga éxito es necesario que responda a una estrategia sólida de crecimiento, que esté muy bien planificada y que se pueda establecer una relación a largo plazo donde ambos "franquiciante y franquiciado"  salgan ganando.

2. ¿Cuánto dinero se necesita para desarrollar una franquicia?
Desarrollar un negocio en franquicia no es barato. Se deben considerar los costos de desarrollar el proyecto, de diseños gráficos y armado de local; además de la publicidad para el lanzamiento de la franquicia (stand en exposiciones, anuncios, estrategia de relaciones públicas, webmarketing, etc.)

Por otra parte no se debe esperar obtener una rentabilidad inmediata, pues durante los primeros años habrá que establecer una estructura en la central para dar soporte a una todavía pequeña red de franquiciatarios, por lo que los costos suelen ser mayores que los ingresos.

3. ¿Qué debo considerar a la hora de decidir armar una franquicia?
Primero debes estar seguro de que el sistema de franquicias es el medio más apto e idóneo para la expansión de tu empresa.
Entonces, considera todas sus ventajas y sus inconvenientes.

Acto seguido, planifica bien tanto los aspectos financieros (canon y fee de ingreso), legales (contrato), cómo vas a transferir el know how (adiestramiento y manuales) y definir cuál es la estructura necesaria para dar soporte a la red de franquiciatarios.

Y, por último, arma una operación propia a fin de probar suficientemente el concepto de negocio, para con esa experiencia mejorar el modelo, adecuar los manuales, especificar variables del contrato que posiblemente no habían sido consideradas inicialmente y todo lo concerniente al éxito de la propuesta de negocio.

Paralelamente, es aconsejable asesorarse por buenos consultores para ofrecer la franquicia de una forma profesional. Todo lo que sea considerado y solucionado a priori avalará su éxito.

Esto es fundamental, ya que cualquier error se paga muy caro porque lo que se encuentra en juego es nada menos que tu imagen de marca y tu reputación en el mundo de los negocios.

Un consultor, además de aportar toda su experiencia, debe ser capaz de involucrarse y aportar valor a la planificación del proyecto. Su labor no debe circunscribirse al armado de manuales y a adaptar un contrato más o menos estándar.

La franquicia debe armarse a medida considerando todas las características propias del negocio y teniendo especial consideración en aquellas que la diferencian de sus competidores.

Es conveniente que la empresa consultora trabaje en todas las fases de desarrollo del negocio e incluso a posterior, en el control de la red de franquiciatarios.

4. ¿Se firma un contrato y qué grado de relevancia tiene el mismo?
Debe firmarse un contrato y esto es de vital importancia, ya que es el instrumento mediante el cual se obligan las partes y establece los límites de los deberes y derechos ante un conflicto de intereses.

5. ¿Existe un contrato tipo o base para cualquier sistema de franquicia?
No, porque en principio y a modo de diferenciarse cada franquicia debe tener sus propias especialidades y ventajas competitivas, y esto las hace diferentes incluso hasta con aquellas de su mismo rubro. El contrato debe ser a medida y considerar todas aquellas situaciones antedichas.

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Saber escuchar permitirá a tu interlocutor transmitir sus ideas, pensamientos y deseos; conocerlos se convierte en un elemento poderoso para negociar exitosamente.

"Hablar queda bien algunas veces; escuchar queda bien siempre"
Las objeciones indican el camino

Las personas que se inician en el mundo de la negociación prefieren prospectos que no objeten nada. Se equivocan.
El artículo continúa debajo

Las objeciones son parte de las negociaciones, de hecho es mejor platicar con alguien que objeta, que tener un diálogo en una sola dirección.

Serge Coureau en su libro Savoir vendre pour vendre plus (Saber vender para vender más) dice que al presentarse una objeción, es como sise volcara un iceberg, sale a la luz la parte oculta.
La actitud correcta

Cómo reaccionar frente a una objeción

Considera las objeciones como apoyo.

Evita discutir. La mejor manera de ganar una discusión es evitándola. Para discutir se necesitan dos partes.

Nunca interrumpas al interlocutor, menos en medio de una objeción.

No temas a las objeciones. Si tu prospecto objeta, está revelando interés. Conocer los limitantes, obstáculos y razonamientos por los que un prospecto no toma la decisión favorecerá el acuerdo.

No contestes precipitadamente hasta saber cómo hacerlo. Así, la objeción perderá fuerza y podrás responder en el momento propicio.

Reformula la objeción del interlocutor de manera tranquila y natural. Así éste tomará conciencia de sus propias palabras.

Sigue la objeción, sitúate del lado de tu interlocutor. Quedará sorprendido al darse cuenta que piensa igual que él, bajará la guardia y tú podrás continuar con tu propia argumentación.

Sé honesto. Si estás en una situación donde la otra parte fundamentó correctamente una objeción, acéptala franca y abiertamente, coméntale que la estudiarás y más adelante regresa al tema.

Es importante darle una respuesta y así tendrás la posibilidad de cerrar la negociación en una segunda charla.

Si la negociación basada en la cooperación no es compartida por la otra parte, no le sigas el juego, al contrario, inténtalo nueva mente demostrándole ventajas y beneficios.

Si así no acepta cooperar, retírate, ese tipo de personas son las causantes de se cometa el error de catalogar al negociador como egoísta.

Es indispensable buscar una solución equitativa que satisfaga a las dos partes así como tomar en cuenta los puntos de vista de los involucrados, todos sentirán el resultado como propio y respetarán los lineamientos pactados. Las negociaciones justas provocan relaciones duraderas.

Conoce más sobre el tema en ¡Un negociador exitoso!

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Existen por ejemplo varias herramientas que antes estaban a disposición exclusiva de las grandes empresas por lo costosas que eran pero que ahora también se encuentran a disposición de las medianas y pequeñas empresas dado que el internet ha logrado abaratar costos.

Ese es el caso por ejemplo de las tiendas virtuales por internet.

Hoy en día practicamente cualquiera de nosotros podría tener su propia tienda online por internet gracias a la existencia de una serie de programas absolutamente gratis que existen.

Así ahora quiero informarles sobre el programa AlegroCart que es un programa gratis de código abierto (Open Source).

ideas de negocios

Al igual que otros programas similares, AlegroCart, debe ser instalado en el servidor donde se encuentra el dominio de su website.

Este programa puede tener varios idiomas y se pueden vender productos físicos o digitales que se pueden descargar desde esta tienda virtual una vez realizado el pago.

Ahora existe una gran gama de tiendas virtuales por internet, algunas gratis y otras pagadas a precios la verdad bastante competitivos así que es cuestión que usted revise todos esos programas antes de decidirse por uno (mire por ejemplo el program Magento aquí en este link).

Lo que sí debe tener en claro es que tener una tienda virtual es sólo una parte de vender en internet, tal vez la más simple, lo más complicado será luego atraer a sus potenciales clientes y para ello deberá de desarrollar una serie de estrategias de marketing o mercadeo.

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Una de esas cosas esenciales es por ejemplo estar cerca de nuestros clientes.

Y cuando me refiero a estar cerca no quiero decirlo desde el punto de vista físico o geográfico sino que uno tiene que estar cerca de ellos para conocer cuáles son sus necesidades.

Si usted por ejemplo es dueño de un negocio, ¿cuándo fue la última vez que habló con sus clientes si que esa conversación se refiera a una operación específica? ¿cuándo le preguntó a su cliente cómo es que le iba en su negocio o en su vida personal? ¿cuándo fue la última vez que conversó con su cliente sobre lo que opinaba sobre los servicios o productos que le suministraba?

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Dependiendo del tamaño de su negocio, es recomendable que usted todos los días haga un número determinado de llamadas a sus clientes para tener una conversación informal con ellos.

Es recomendable además que usted clasifique a sus clientes en función a su importancia para su idea de negocios. Siempre van a existir clientes más o menos importantes y si bien no se trata de dar un servicio diferenciado la idea es que algunos casos va a preferir a unos frente a los otros o va a reducir sus márgenes de ganancia para conservar a esos clientes.

Comience ahora mismo y llame ya a sus clientes … verá como mu pronto su relación con ellos mejorará y las oportunidades hacer nuevos negocios también lo cual se traducirá en más dinero para usted.

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Parte de ese cuidado lo debemos de tener al interior de nuestra empresa dado que es muy usual que ocurran diversas modalidades de pérdida de dinero como consecuencia de la existencia de empleados o trabajadores deshonestos.

Claro que la mejor manera de evitar estas situaciones es haciendo una exhaustiva selección de personal pero muchas veces eso no es suficiente.

Otra manera sería poner sistemas de control sofisticados como cámaras de televisión en circuito cerrado o sistemas tecnológicos pero usualmente nada de ello está al alcance de un pequeño negocios o incluso uno mediano.

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En esos casos es muy oportuna la frase popular que “ojo de amo engorda al caballo” para poner de manifiesto que el dueño de un negocio debe de estar siempre atento a lo que pasa en su negocio si no quiere perder dinero y parte de esa atención debe estar dirigida al control de sus empleados para evitar cualquier pérdida de dinero.

El The Wall Street Journal nos da al respecto tres pistas o indicios que todo dueño de negocio debe de seguir para poder investigar o evitar que un empleado le haga perder dinero:

1. Continuas llamadas telefónicas sobre el paradero del dueño del negocio. Cuando comienza a recibir continuas llamadas telefónicas un empleado o se comienzan a recibir llamadas preguntando sobre el paradero del dueño del negocio, eso debe ser una alerta para estar atentos.

Sucede que esas llamadas muchas veces se producen con el objetivo de detectar si el dueño se encuentra o no. En caso de no encontrarse, el amigo del empleado deshonesto podrá acercarse al centro de trabajo para llevarse cosas que previamente se han podido tomar.

2. Los números no cuadran. Siempre es recomendable llevar al menos un sistema manual de horas trabajadas, sobre todo si sus trabajadores desarrollan su trabajo fueran de un centro laboral.

Verifique esos controles de manera periódica dado que se sorprenderá como es que algún empleado podrá estar inflando sus horas trabajadas en perjuicio de su empresa.

3. Problemas económicos. Todos podemos pasar problemas económicos pero a algunos eso los puede llevar a extremos como tomar cosas de la empresa para salir del problema en que se puedan encontrar. Usted como empleador debe estar atento a la existencia de esos problemas y ver como dar solución a los mismos para evitar tentaciones no queridas pero sobre todo por que un trabajador estable emocionalmente podrá ser más productivo.

Puede leer el artículo en inglés del The Wall Street Journal

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Definitivamente no es un problema de género (hombre–mujer), o de nivel de educación, mucho menos tiene que ver con creencias; más bien habría que buscar alguna explicación relacionada con nuestros ancestros digna de ser estudiada por un genetista o antropólogo físico.

Este sencillo adverbio de negación, bien aplicado o bien dicho ahorraría tiempo, dinero y esfuerzo a todas las empresas sin importar su tamaño. Por el contrario, empeñamos en decir: “Llámeme mañana, por favor”. “No he tenido tiempo de analizarlo”. “No me llegó el correo, me lo reenvía”. “Yo me comunico con usted en cuanto tenga respuesta”. “Aún no tomamos la decisión”. ”No he tenido oportunidad de comentarlo con mi jefe”. ”Hábleme en la tarde, y cuando le llamas te dice: llámeme mañana”. ¿Te suena familiar?

Cuantas más vueltas le damos al asunto, más acrecentamos la idea en la otra persona de que realmente estamos interesados en su producto o servicio, logrando en lugar de alejarla, provocar que nos llame insistentemente, sólo porque no supimos decirle simplemente a tiempo que “no”.

Como consecuencia de esta forma poco profesional e irresponsable de actuar, recibimos llamadas incómodas, de servicios o productos que nos ofrecen y que no nos interesan y por tanto nunca vamos a adquirir, muchas veces a horas inapropiadas, que nos quitan tiempo; regularmente las atendemos con el pensamiento de que muy pronto esa persona que tanto llama se canse, se desespere y no vuelva a hablar.

Habría que detenerse a pensar en el poder mismo de la palabra y de que un “no” a tiempo, lejos de dar una mala imagen, habla del profesionalismo de alguien que sabe bien lo que quiere y necesita su empresa, y que además respeta y valora el tiempo de la persona que está del otro lado.

¿Cómo podemos evitar que nos suceda como proveedores de productos o servicios?

1. Contundencia. Tienes que ser muy claro y saber preguntar a su debido tiempo, si están interesados y desean evaluar la propuesta, o si definitivamente “no” están interesados y canalizar tus energías en otro posible cliente.

2. Seguimiento profesional. Realiza tus llamadas de seguimiento de manera puntual y si después de 4 o 5 llamadas no has tenido respuesta de la otra persona, envía un correo de recordatorio dejando los datos de contacto de tu empresa con una breve descripción de los servicios o productos que ofreces, aclarando que has intentado comunicarte en varias ocasiones sin obtener respuesta. Seguramente esa empresa no te contactará por el momento, pero será una forma profesional de despedirte y dejar la puerta abierta para otra ocasión, pudiéndote concentrar en otros prospectos.

3. Preguntado a los filtros. Cuando hagas tus llamadas de seguimiento y sólo obtengas respuesta con las asistentes, secretarias o recepcionistas, respetuosamente trata de saber los motivos por los que no te ha contestado la persona que te interesa; ellas son las personas más cercanas y pueden informarte si quien te interesa está de vacaciones, de incapacidad, de viaje de negocios, o si simplemente ha pasado todos tus mensajes y no le interesa devolver la llamada, así podrás tomar una decisión al respecto.

4. Timing. No llames a horas inapropiadas por mucho interés que tengas, trata de investigar qué horarios son los más convenientes para llamar. Algunas personas llegan a la oficina minutos antes para tomar sus llamadas al comenzar la jornada, otras llegan poco antes de la hora de la comida con el mismo fin. Así podrás saber de voz del interesado su respuesta y evitarás especulaciones.

5. Perspicacia. Utiliza tu psicología, aprende a leer entrelíneas, generalmente cuando las personas no están interesadas en lo que ofreces, entre una y otra llamada suelen dar pretextos distintos porque no recuerdan cual fue el último que te dijeron. Es válido aclarar respetuosamente sobre los argumentos que te han dado, y contundentemente preguntar.

Que un “no”, no te provoque desaliento… agradécelo y continua dirigiendo tus esfuerzos hacia opciones más realistas.

Visto en ideasparapymes.com

Pero más allá de hacer y saber cual es el negocio que se piensa desarrollar desde tu casa, tú debes de preguntarte si en verdad estás listo para hacerlo.

Lo primero que debes de tener en cuenta es que el hecho que lo hagas desde tu casa no implica que tu trabajo o el tiempo que le dediques a tu idea de negocios será menos intensiva a que si desarrollaras tu idea fuera de casa.

Es más yo te diría que incluso el esfuerzo será mayor dado que vas a tener que tener una mayor disciplina para poder dividir tus ocupaciones comunes que haces en casa con las ocupaciones propias del desarrollo de una idea de negocios.

ideas de negocios

Deberás tener cuidado además en no terminar aislándote al no tener contacto con otras personas. El aislarte puede ir además contra la publicidad que debes de hacer de tu idea de negocio.

Es muy recomendable por ello seguir algunos consejos para lograrlo:

1. Hazte un horario estricto como en cualquier negocio. Esto es vital para evitar desordenarse y sobre todo ocupar su tiempo en actividades normales de una casa.

2. Haz un cronograma de llamadas diarias. Trata todos los días de hablar por teléfono con un amigo o un potencial cliente.

3. Al menos dos veces a la semana sal de tu casa a lugares donde puedas conocer nuevas personas. Esto es importante para desarrollar tus habilidades de networking o desarrollo de redes sociales (le recomiendo leer 7 Ejercicios para Aumentar su Networking o Red Social para Ganar más Dinero).

4. Sea a donde sea que vayas habla de tu idea de negocios.

Espero que estos pequeños consejos lo ayuden en su proyecto.

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Evidentemente trabajar desde casa tiene la gran ventaja de poder ahorrar dinero en el alquiler de una oficina que siempre son costosas (mire Ranking de las Ciudades Más Caras para Alquilar Oficinas en el Mundo).

Lamentablemente no todos podemos trabajar desde nuestras casas o nos es muy difícil hacerlo dado que no llegamos a separar nuestra rutina de casa con una rutina laboral o de negocios.

Tal vez los siguientes consejos le puedan servir de ayuda:

1. Tratar de tener un lugar físico independiente para su negocio dentro de su casa. Si el espacio lo permite, así sea lo más pequeño que fuera pero usted debe de tener un espacio propio para trabajar desde su casa.

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2. Tener un teléfono propio y diferente para su negocio. Ahora el costo de una línea de teléfono es muy baja y debería su negocio tener una línea telefónica independiente.

3. No contestar el teléfono en forma permanente. Ya sea que tenga la línea independiente o no, usted no debe de contestar el teléfono apenas suene dado que eso lo distrae de su trabajo diario. Tenga un contestador automático de llamadas y tenga un horario para revisarlas.

4. Revise sus emails 2 o 3 veces al día. Al igual que el teléfono, contestar los correos electrónicos es una adicción que nos hace perder mucho tiempo. No revise sus emails en forma permanente sino 2 o 3 veces al día en un horario determinado.

5. Contrate un asistente virtual. Como está en su casa tal vez le sea difícil tener una secretaria o asistente pero podría tener un asistente virtual que le ayude en sus tareas diarias incluyendo tal vez revisar sus emails.

6. Vístase en forma apropiada. No se abandone y vístase en forma apropiada, no se quede en pijamas sino piense que está empezando un horario de trabajo como cualquier otro, el hecho que esté en su casa es irrelevante.

Espero que estos consejos le sirvan de ayuda.

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Yo personalmente tengo amigos que son unos expertos respecto de o que es el buen vino y se conocen los últimos detalles de cómo beberlos en forma adecuada y jamás se perderían llevar una buena botella de vino con ellos.

Alrededor del vino giran por ello una serie de ideas de negocios para ganar dinero vendiendo una serie de productos que complementen o ayuden a tomar un buen vino.

Uno de esos elementos que es muy tradicional son las famosas botas españolas que nos permiten llevar el vino con nosotros a cualquier parte sin tener que cargar una botella de vidrio.

Bueno a alguien se le ha ocurrido la peregrina idea de imitar a las botas españolas y  ha creado un producto similar pero en forma de cartera que se diferencia de las botas españolas de vino por cuanto permite llevar más vino con uno y por que tiene una especie de llave para poder servir el vino.

Miren la foto inferior:

Su precio es de 53.89 Euros y el producto se llama Baggy Winecoat.

La idea es que pueda llevar el vino de su preferencia a donde usted vaya, tal vez un picnic o una salida campestre. Definitivamente un producto extraño que a todos los usuarios de las botas españolas les podrá resultar bastante raro.

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Primero, sirva aclarar que "nicho" es un término que no se refiere a un tipo de negocio, sino a un tipo de mercado. Los clientes y consumidores -ya sean reales o potenciales- se pueden segmentar de acuerdo a variables demográficas (edad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil o lugar de residencia) y psicográficas (estilo de vida, perfil cultural y hábitos de consumo).

Por ejemplo, imagínate que vendes paquetes vacacionales en un lugar donde ofrecen todo tipo de masajes y terapias corporales. ¿Cuál de los siguientes mercados te será más fácil atender?:

a) Todas las mujeres de México.

b) Mujeres de 30 a 45 años de edad, solteras o divorciadas, ejecutivas, de nivel socioeconómico B y C, con una vida activa y dinámica, quienes no están esperando que un hombre las lleve de vacaciones y las consienta, y a quienes les gusta darse sus "descansitos" con cierto lujo.

Obviamente, el mercado B es más específico. Puedes diseñar un paquete vacacional de acuerdo a lo que estas consumidoras esperan y desean y, además, tendrás más certeza sobre los medios de comunicación que necesitas. Esto es lo que se conoce como "mercado meta" o "nicho de mercado".

Estos segmentos, como reflejo de los cambios poblacionales y de estilo de vida, van evolucionando. Toma nota de estos cinco nichos de mercado con gran potencial en el futuro inmediato.

UN CLIENTE INTELECTUAL

Hombres y mujeres, de 25 a 40 años, que ven en la cultura una herramienta para el consumo.

¿Cómo son?

Durante muchos años, los términos "culto" e "intelectual" han representado erróneamente a un tipo de persona que rechaza el consumo y que sólo desea encerrarse para leer sus libros. Nada más lejos de la verdad. Hoy, lo "culto" se ha vuelto mucho más divertido y más rentable como negocio. Esto se debe, en parte, a que en los últimos 20 años las expresiones artísticas y culturales son más diversas.

Según algunos estudios de mercado, el término "cultura" pasó de algo "aburrido, solemne, serio y seco" a un concepto "interesante, colorido, importante y de moda". Es más, hoy muchos de estos "clientes intelectuales" podrían incluirse en los "contra-cultos"; es decir, aquéllos que se identifican con lo que se conoce como "contra-cultura": artes gráficas urbanistas, música rap y hip-hop, graffiti artístico y expresiones literarias poco ortodoxas. Sin ir más lejos, piensa en cómo Cirque du Soleil cambió el concepto de la actividad circense, llevándolo a un escenario sofisticado y comercial.

Las personas que componen este segmento manejan hábitos de Internet y telecomunicaciones muy desarrollados, al grado de que se comunican en gran medida por medios electrónicos. Tienen interés en los medios visuales y de animación. Tienden a ser adictos al cine y a la música, además de leer en promedio 15 libros al año.

Existen también los "cultos por moda": aquéllos que buscan involucrarse en las artes para no quedarse fuera de la jugada y para ser percibidos como personas interesantes. Este tipo de consumidores compra en promedio 20 libros al año, aunque no necesariamente los lee.

Le gusta asistir a eventos culturales de prestigio y le interesa aprender idiomas, especialmente francés, alemán y japonés. Busca productos y servicios con diseños altamente estilizados, con un toque personal e inimitable. Compra obras de arte de todos los precios y se inscribe en cursos de apreciación artística y musical.

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?

Sus gustos van de la mano de las tendencias artísticas, las que adquirieron formatos digitales y altamente visuales. Las artes de hoy no necesariamente están en los museos, sino en la calle y en las tiendas. Un producto puede percibirse como una obra de arte, según su diseño y la firma del creador. El arte de hoy no sólo se admira, sino se compra y se consume.

Un ejemplo es la tienda Kong (www.kong.com.mx), ubicada en la colonia Roma, en la Ciudad de México. Identificada como una tienda-galería, ofrece exposiciones constantes de diversos artistas, así como camisetas, discos, juguetes, historietas, muebles y accesorios, todos diseñados con una propuesta artística urbana. El "cliente culto" de hoy no es el que sabe mucho, sino el que compra cosas relacionadas con la cultura. ¿Otro ejemplo? La tienda-boutique de El Hijo del Santo, también en el DF, en la Colonia Condesa, donde vende desde máscaras autografiadas hasta bolsos para dama.

¿Cómo aprovechar este nicho?

Existen infinidad de negocios para atender a este nicho. El límite es, como en el arte, la imaginación. Puedes organizar talleres de redacción o pintura, comercializar juguetes didácticos o productos asociados a una figura de culto, lanzar al mercado un software de diseño de audio para editores y cineastas, ofrecer viajes terapéuticos de psico-drama o manualidades, otorgar servicios de entretenimiento para eventos familiares y empresariales, operar videoclubes en donde se ofrezcan títulos difíciles de encontrar y hasta vender accesorios o adornos confeccionados a mano. Recuerda que la cultura de hoy es juguetona, interactiva, divertida e irreverente.

LA CHAVIZA

Hombres y mujeres, de 12 a 24 años. Son consumidores en constante búsqueda de su identidad, lo que se traduce en compras muy diversas, que muchas veces se realizan de manera indiscriminada.

¿Cómo son?

Los jóvenes son uno de los mercados más rentables para las empresas, debido a su fuerte inclinación al consumo, su interés por la moda y su activa vida social.

De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), en México hay más de 20 millones de adolescentes que representan el 22% de la población del país. De esta cifra, casi la mitad está entre los 15 y los 19 años.

Este nicho se caracteriza por una constante preocupación por el futuro y por la identidad que se está formando: educación y futura profesión, relaciones interpersonales, sexuali-dad, música y salud, entre otros temas.

En este contexto, las marcas adquieren una importancia sustancial, llegando al grado de que los jóvenes se "apropian" de ellas para definirse a sí mismos. Para comprender mejor la psicografía de estos consumidores, vale la pena visitar "websites sociales" como hi5.com o myspace.com.

Los jóvenes decoran sus páginas personales con logotipos de marcas, caricaturas, música, fotos de actores o actrices e intereses personales. Es como asomarse a sus recámaras para ver qué cuelga de las paredes. El ejercicio da una radiografía de sus gustos, preferencias, modas y hábitos de consumo.

En cuanto a su aspecto físico, buscan verse bien. Hacen ejercicio, aunque no necesariamente cuiden su alimentación. Por lo general, buscan productos que les proporcionen un sentido de autenticidad. Les gusta sentirse originales y tomados en cuenta.

Saben utilizar la tecnología y se acompañan de ella en todo momento. La utilizan para sus obligaciones escolares, para su diversión y como herramienta de comunicación entre ellos.

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?

Una táctica clásica es ofrecer productos y servicios generalmente pensados para adultos, pero en versión juvenil. Un buen ejemplo son las cuentas bancarias estudiantiles o los cosméticos para "teens". Se trata de poner a su alcance experiencias nuevas e interesantes, en lenguajes divertidos y didácticos.

Otra tendencia es la proliferación de promociones creativas diseñadas no sólo para mover un producto, sino para conectarse con el joven. Olvídate del clásico "2 x 1" o el "ganador al instante". Las promociones actuales deben ser más impredecibles y tomar en cuenta la creatividad de los jóvenes.

Concursos de cortometraje, juegos de supervivencia, retos de experiencia y experimentos científicos entretenidos son sólo algunas de las herramientas que puedes utilizar al diseñar una promoción, ya sea de lanzamiento de un producto nuevo o, simplemente, para incentivar la compra.

¿Cómo aprovechar este nicho?

Quizá lo más importante será no sacar ventaja de la ingenuidad de estos consumidores. Muchas veces, los jóvenes aún no tienen un criterio bien definido y pueden ser manipulados por la publicidad y los medios de comunicación. Recuerda que, para ganarte al joven, debes hacer lo mismo con sus padres (quienes proporcionan el dinero que los cha-vos gastan), por lo que conviene manejar estándares positivos y modelos constructivos.

Tus acciones de marketing deben ser extremadamente creativas, desde el diseño del producto y el servicio, los planes de promoción y medios, hasta la distribución del producto. La idea, siempre, es sorprender. Los jóvenes absorben infinidad de mensajes publicitarios todos los días, así que para llamar su atención hay que ser realmente original.

La comunicación debe ser sincera, directa y sin mentiras. Que no se sientan engañados. Háblales en su idioma, con sus expresiones y modismos. Recuerda que se trata de crear "lazos de identificación" con ellos.

LOS RETRO

Hombres y mujeres, de 18 a 50 años. Su criterio unificador es la nostalgia por las modas y expresiones de décadas pasadas, especialmente de los años 60, 70 y 80.

¿Cómo son?

Se trata de uno de los segmentos de mercado más interesantes y diversos. Recuerda que algunos de ellos sí vivieron aquéllas épocas, como es el caso de los que tienen entre 27 y 50 años. Pero la generación que nació después también forma parte de este nicho. Si bien no conocieron de primera mano esas épocas, la nostalgia la viven en su imaginario colectivo? y en sus hábitos de compra.

Los consumidores retro recuerdan con afecto e idealización los tiempos pasados. Hay una curiosa actitud de burla amable hacia la ingenuidad de esas épocas. Pero lo más llamativo es el interés por adquirir productos retro: ropa, accesorios, música, muebles y automóviles, por destacar algunos de una lista larguísima. Y es que en esta búsqueda se da un fenómeno interesante nunca antes visto en la mercadotecnia: comprar productos viejitos para sentirnos jóvenes.

Aunado al deseo por recuperar la juventud, los consumidores retro buscan revivir el glamour, irreverencia y originalidad de las expresiones artísticas de antaño. Son consumidores que idolatran el pasado, pero que están muy concientes de su presente. Tienden a ser vanidosos, divertidos y buscan sobresalir con un estilo original. Son de personalidad re-belde al rechazar lo moderno. Sus consumos son superficiales (tiene que ver con su estética personal y sus expresiones culturales) y, en esos consumos, hay una afirmación de su identidad.

En este nicho, además, encontrarás diversos subnichos, específicamente por edad. No es lo mismo lo retro ochentero que lo retro sesentero. Tampoco consume igual una mujer retro de 45 años, que un joven retro de 20 años. Sus preferencias, patrones de compra y presupuestos son radicalmente diferentes.

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?

La moda retro encontró tantos seguidores que una de las tendencias es recuperar objetos y estilos del pasado. No es sólo la nostalgia de los años 60, 70 y 80; ahora existe la oportunidad para explotar la estética de otras décadas, como los 30, 20 e, incluso, de siglos atrás. Las corrientes musicales y artísticas contemporáneas han revalorado las propuestas de esas épocas para reinterpretarlas en un lenguaje moderno. Algunas publicaciones masculinas constantemente promueven los accesorios de antaño, como las mancuernillas, tirantes, clips de corbata, pañuelos y kits de navajas. Y la ropa usada o "vintage" puede venderse como si fuera nueva, si es de buena calidad.

El fenómeno retro también es visible en el diseño de etiquetas, logotipos y envases. Pepsi acaba de sacar una edición limitada de su refresco en versión "retro", hecha con azúcar de caña y extracto de nuez de cola. Además, su imagen es claramente retrospectiva. Y hace un año, Coca-Cola sacó una edición limitada del six-pack, en el que los refrescos venían en diferentes envases históricos coleccionables.

La idea es crear una especie de "leyenda del tiempo que fue". Se trata de contar una historia de épocas pasadas, llenas de optimismo, juventud y glamour.

¿Cómo aprovechar este nicho?

Existen muchas oportunidades para hacer negocio con lo retro y no es necesario que tu marca tenga 100 años de antigüedad. Puedes crear productos con diseños estilizados a la vieja usanza o que recuerden una época.

Por otro lado, los elementos de producción de tu campaña de mercadotecnia pueden utilizar patrones de diseño antigüo, eslóganes retro o jingles al estilo de las canciones viejitas. La productora de calcetines Donelli, por ejemplo, de plano volvió a utilizar su spot de radio de décadas atrás, ¡sin ningún cambio!: "Entre el zapato y el pantalón, está el detalle de distinción". ¡La frase musical suena encantadoramente vieja!

Otra categoría con potencial está en los dulces y golosinas. Muchísimos productos descontinuados han sido recientemente relanzados, muchas veces con la misma imagen gráfica. En los Estados Unidos, hay empresas que se dedican exclusivamente a encontrar dulces que no se han visto en años y comercializarlos. Gozan de un mercado altamente fiel y dispuesto a pagar cientos de dólares por una caja de chocolates retro. Genomma Lab, por ejemplo, compró y relanzó una marca tradicional como Bengué.

El diseño de interiores, los muebles y adornos caseros también son un área con mucho potencial, así como el de paquetes vacacionales con temática retro, la organización de fiestas con música oldies, los restaurantes con recetas caseras tradicionales, la restauración de coches clásicos, la joyería y hasta ciertos aparatos electrónicos. Lo retro vende un estilo de vida y, como es bien sabido, "recordar es volver a vivir".

HÉROES ECOLÓGICOS

Hombres y mujeres, de 18 a 60 años, preocupados por el medio ambiente y los temas ecológicos. Buscan productos orgánicos y socialmente responsables, se preocupan por su salud y disfrutan convivir con la naturaleza.

¿Cómo son?

Los héroes ecológicos o bioconsumidores son altamente políticos, en el sentido de que buscan transformar el mundo a través de sus decisiones de compra. Para ellos el consumo es una estrategia de renovación social. Se preocupan por el calentamiento global, por la tala de árboles, por salvar a animales en peligro de extinción y por disminuir las diferencias sociales. No están de acuerdo con la manipulación genética y los aditamentos químicos de los alimentos. Están convencidos de que las empresas deben ofrecer productos que no contaminen y cuyos desechos se puedan reciclar en su totalidad.

Existe un grupo de consumidores que se identifica como héroes ecológicos, pero no tanto por conciencia social, sino por moda. Y es que los temas de medio ambiente están "in". Muchos ven en los productos orgánicos un símbolo de estatus, ya que suelen ser un poco más caros que los demás.

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?

Una cosa está clara: va a seguir creciendo, pues la ecología no es una moda, sino un nue-vo estilo de vida que definirá la manera en que trabajamos y consumimos, desde hoy y hasta los próximos 100 años o más. De acuerdo con el Instituto Interamericano de Co-operación para la Agricultura (IICA), la demanda de productos ecológicos aumenta un 20% cada año a escala mundial.

Existen, además, mayores índices de conciencia por el cambio climático, los efectos tóxicos de la industria y el cuidado de la salud, así como los temas de desarrollo sustentable para las poblaciones rurales que intervienen en los procesos de manufactura y pro-ducción.

¿Cómo aprovechar este nicho?

Todas las áreas comerciales presentan oportunidades de negocio interesantes, como arquitectura ecológicamente amigable, ecoturismo, cafés herbales o ropa hecha a mano. Ahora bien, las compañías con productos y servicios que desean ostentar el lema "ecológicamente responsable" deben cuidar dos temas importantes:

1 De la empresa para adentro.

Evaluar materias primas y procesos productivos, para evitar el uso de insecticidas, pesticidas, aditamentos químicos tóxicos, hormonas de crecimiento en animales, entre otros elementos. También es clave procurar que los desechos y residuos no sean tóxicos ni contaminantes. En cuanto a los envases y empaques, deben ser de material reciclado y reciclable. Deberá existir una cooperación respetuosa con los trabajadores para procurar su prosperidad y evitar tratos injustos.

2 De la empresa para afuera.

Comunicar, comunicar, comunicar. Divulga a los cuatro vientos todo lo que tu empresa hace para ayudar al medio ambiente y la sociedad. Nada de lo expuesto en el párrafo anterior tendrá valor de mercado si no se comunica. Presúmelo en tus etiquetas, anuncios publicitarios, página de Internet, boletines de prensa, hojas membretadas, correos electrónicos y en todas tus instalaciones y sucursales.

ADULTOS SOLTEROS

Hombres y mujeres, de 40 a 60 años. En inglés se les conoce como los "baby boomer singles": personas que nacieron entre los años 45 y 65 y que, por distintos motivos, hoy no están casados.

¿Cómo son?

No son necesariamente abuelos y mucho menos son de la llamada "tercera edad". Son adultos divorciados, viudos o que de plano nunca se casaron. El caso es que disfrutan el estilo de vida del soltero joven. Considera que, aproximadamente, el 37% de la población adulta mundial es soltera, de acuerdo con la agencia Research and Markets.

Son personas que acuden a restaurantes y bares, salen para conocer una pareja, tienen una vida sexual activa y más o menos liberal. Viajan mucho y les gusta divertirse a lo grande. ¿En qué se diferencian con los solteros de 20 años? Tienen una posición económica holgada, como resultado de toda una vida de trabajo.

Generalmente tienen buena salud, asisten a gimnasios, corren maratones, practican yoga o natación. También buscan incrementar su nivel cultural y tienden a estudiar diplomados, cursos, talleres y programas de educación continua. Asisten a conciertos de música clásica, jazz y rock, festivales de cine, y presentaciones de libros. Invierten su dinero en la bolsa de valores, en bienes raíces y en proyectos que, además de redituarles, les diviertan.

Saben que el tiempo es limitado y que los años se van, por lo que tienden a vivir el presente y aprovechar las oportunidades cuando se presentan. Les gusta verse y sentirse jóvenes, aunque saben que están en una carrera contra la vejez. Valoran la amistad, aunque aman su soledad y autonomía. Salen a comer y a cenar solos, y hasta pueden viajar sin compañía. Definitivamente, no les preocupa el "qué dirán".

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?

Las estadísticas demográficas señalan que crecerá en los próximos 10 y 20 años. Esto se debe, en parte, a los crecientes divorcios en todos los estratos sociales, así como a la ge-neración de jóvenes profesionistas que trabajan largas horas y no tienen tiempo para entablar relaciones amorosas.

Al mismo tiempo, el ingreso promedio de estos consumidores también está en aumento, ya que este ritmo de trabajo genera mejores rendimientos financieros y mayores sueldos.

Los consumidores de este nicho buscan cómo satisfacer sus hábitos y preferencias, y son poco flexibles para tolerar malos servicios.

¿Cómo aprovechar este nicho?

Los adultos solteros quieren vivir y divertirse. Y tienen el dinero para hacerlo. Esto los vuelve uno de los nichos más rentables. Si tu producto o servicio tiene que ver con el goce de la vida o la solución de problemas cotidianos, puedes acceder a este mercado.

Por ejemplo, existe una enorme oportunidad en las citas amorosas para este segmento. Las opciones son enormes, desde páginas de Internet, revistas con contenidos específicos, fiestas y eventos privados para conocer gente, hasta servicios de casamenteros.

También hay oportunidades en servicios domésticos y de secretariado. La idea es ayudarles a atender no sólo los quehaceres de la casa, sino la tintorería, la mensajería, las reservaciones para viajes o salidas, y las operaciones bancarias. Todo lo que esté encaminado a facilitarles la vida tiene gran potencial.

En la industria de alimentos, puedes orientar o reorientar tus productos hacia este segmento. Las tiendas gourmet son un buen ejemplo.

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